Vuoi mettere il turbo ai tuoi testi utilizzando il Copywriting a Risposta Diretta ma non sai come convincere le persone ad acquistare?

In questo articolo ti parlerò come sfruttare le armi della persuasione.

Non ti sto parlando di trucchetti magici da 4 soldi degni dei prestigiatori al circo. Si tratta di principi basati su fondamenti scientifici, e che funzionano sempre. 

Nella mia attività di Copywriter a risposta diretta ricorro spesso a questa strategia, ottenendo ottimi risultati.

Si tratta di vere e proprie armi che permettono di attirare a te valanghe di clienti pronti a pagare.

Ma come puoi attivarle? 

Semplice: devi premere su appositi “bottoni” nel modo e tempo opportuno.  Questi tasti non sono altro che i 2 motivatori e 6 stimoli psicologici che guidano da sempre le azioni umane.

• I 2 motivatori

1. Paura
2. Speranza

• I 6 stimoli psicologici

1. Principio della reciprocità
2. Principio dell’impegno e della coerenza 
3. Principio della riprova sociale
4. Principio della simpatia
5. Principio dell’autorità
6. Principio della scarsità
   

I MOTIVATORI

La Paura

La paura è il motivatore più potente di tutti, ma è anche il più pericoloso e questo quasi nessuno te lo dice.

Perché?

Perché usare la paura nel momento sbagliato, ti porta a creare quello che viene definito “eccesso di pain”.

Devi stare molto attento perché, se non lavori nel modo giusto, rischi che le persone scappino a gambe levate creando solo terra bruciata attorno a te.

Ma quindi cosa devo  fare?

Per prima cosa, se puoi, evita di stimolare subito la paura all’inizio dei tuoi pezzi di marketing.

Oppure, se lo fai addolciscila sempre con la curiosità, in modo che il lettore sia  invogliato a scoprire qualcosa piuttosto che essere terrorizzato da ciò che dici. 

Pensa ad esempio alla seguente headline:

“Sei sicuro che nei detersivi che usi non sia presente questa sostanza tossica?”

Qui si usa la paura, ma principalmente viene stimolata la curiosità del lettore che vorrà capire di quale sostanza si sta parlando.

È un esempio in cui si vuole mantenere una condizione già presente nelle persone (non rovinarsi la pelle con il detersivo).

Quando invece ciò che vendi ha lo scopo di portare un miglioramento, allora la cosa migliore che puoi fare è parlare subito della condizione ideale desiderata dal cliente.

Per esempio, un fisico scolpito o una pelle luminosa sono gli esempi più classici nel settore beauty.

Solo successivamente puoi agitare il problema affondando il dito nella piaga, ma senza soffermarti troppo a lungo sulla paura. 

Selo fai, rischi di passare per allarmista e allontanare le persone.

La Speranza

Con la speranza puoi sfruttare l’ottimismo per vendere alle persone che hanno già provato altre soluzioni, ma non hanno ottenuto i risultati sperati.

Convincile che questa volta sarà diverso. Fagli capire come sia arrivata l’occasione giusta per raggiungere il tanto agognato traguardo che inseguono da tempo. 

“E come posso farlo?”

Lo puoi fare dicendo che ciò che vendi è caratterizzato da un meccanismo unico che lo differenzia da tutti gli altri.

Questo permette al tuo prodotto o servizio di spiccare rispetto agli altri della stessa categoria. Che però non hanno funzionato!

Per assicurarti la fiducia e rendere la speranza del lettore più concreta, inserisci testimonianze che mostrano il risultato ottenuto da altri. 

GLI STIMOLI PSICOLOGICI

Ai motivatori puoi affiancare gli stimoli psicologici per attivare le armi della persuasione e aumentare l’efficacia di ciò che scrivi.

Sono molto potenti perché favoriscono una risposta immediata delle persone.

Vediamoli subito.

La Reciprocità

La reciprocità si basa sulla semplice regola del contraccambio.

Qualcuno ti saluta?

E tu fai lo stesso senza pensarci due volte, ad esempio.

Ti fanno un regalo?

Se non ne hai fatto uno anche tu, ti sentirai sicuramente in difetto.

Come mai?

E’ inevitabile: se ricevi qualcosa, sei portato a contraccambiare.

La cosa bella è che puoi sfruttare questa caratteristica naturale dell’essere umano per aumentare l’efficacia del tuo copy e instaurare un rapporto cliente-venditore con le persone con cui parli.

Offri quindi informazioni che siano davvero di aiuto e il tuo lettore capirà che gli stai dando attenzione e valore. 

Potresti ad esempio fornire un lead magnet gratuito, come ad esempio una guida, una checklist, una serie di video… Insomma, cosa sarebbe davvero utile ai tuoi potenziali clienti? 

Pensaci e… Spazio alla fantasia!

Io ad esempio ho preparato una guida sul Copywriting a Risposta Diretta, dove ho racchiuso 5 tecniche infallibili che io stessa utilizzo per scrivere dei materiali di marketing ad alta conversione. 

Credimi, ai miei potenziali clienti è piaciuta moltissimo!

Il Principio dell’Impegno e della Coerenza 

Il principio dell’impegno e della coerenza ci porta a compiere azioni o scelte che siano coerenti con quelle già fatte.

In altre parole, l’essere umano ha bisogno di vivere secondo una linea logica per raggiungere un obiettivo per il quale ha dimostrato già un interesse.

Questo principio viene sfruttato, ad esempio, da Ikea o Leroy Merlin.

Cosa fanno questi colossi?

Offrono una consulenza gratuita per la ristrutturazione.

Una volta che il cliente la riceve, molto difficilmente si rivolge ad altri per l’acquisto.

Anche Amazon sfrutta questo principio permettendo all’utente di creare la lista dei desideri: così spinge il lettore a creare in  modo inconscio un impegno di acquisto futuro.

In generale, il principio di coerenza e impegno è particolarmente importante quando devi effettuare upsell o cross sell.

Ricorda sempre a chi ti legge il motivo per cui è stato fatto l’acquisto precedente, perché sarà lo stesso che lo spingerà a comprare di nuovo!

E se non hanno ancora comprato, ricorda loro come sono entrati in contatto con te.

Ad esempio, se invii loro un’offerta via email, specifica che gliela stai inviando proprio perché hanno letto il tuo blog.

Oppure perché hanno scaricato un tuo lead magnet, o hanno cliccato su un link preciso.

La Riprova Sociale

La riprova sociale deriva dal fatto che le persone modificano i loro comportamenti in base a quelli di un soggetto di riferimento del gruppo di cui fanno parte.

Più è grande il gruppo, maggiore è l’influenza che questi avrà.

Questo perché nessuno vuole essere escluso o rimanere indietro rispetto gli altri componenti.

Come viene applicato questo principio?

Pensa ad esempio a brand come Nike o Adidas.

La gente compra da loro non solo perché vuole un paio di scarpe nuove, ma perché migliaia di persone le hanno già. E magari anche il campione di turno le usa.

Anche tu puoi sfruttare questo principio!

Definisci con precisione il tuo target e metti in risalto il fatto che tante persone hanno già acquistato da te quel determinato prodotto o servizio. 

Mostra testimonianze. Fai capire che ciò che vendi è altamente popolare nelle persone frequentate o apprezzate dal tuo potenziale cliente.

Ricorda sempre una cosa: le persone cercano sempre l’approvazione degli altri e decidono in base alle scelte già fatte dai loro simili.

In fondo, se tanti lo hanno comprato , vuol dire che il prodotto (o servizio) è valido, no?

La Simpatia

Il principio di simpatia indica come l’ essere umano sia più propenso ad accettare proposte da persone che gli piacciono e che gli fanno vivere esperienze piacevoli.

Sii te stesso, non scimmiottare o cercare di essere simpatico a tutti i costi.

Quando scrivi, cerca  di mettere in risalto i punti in comune con il tuo target inserendo complimenti sinceri al tuo lettore senza essere banale.

L’autorità

Il principio di autorità stabilisce come siamo portati ad accettare argomentazioni o direttive di qualcuno che riteniamo esperto in una determinata materia.

Questo è probabilmente il principio più importante e potente, soprattutto se riesci ad usarlo assieme a quello della riprova sociale.

É talmente forte che può impedire alla gente di ragionare e indurla a fare solo quello che le viene detto.

Purtroppo nella storia ha causato anche delle immani tragedie. Comunque, tu lo puoi usare in modo etico per rendere sempre più efficace il tuo copy e raggiungere gli obiettivi di vendita che ti poni.

Se non hai ancora un elevato grado di autorità nei confronti dei tuoi lettori, non preoccuparti.

Puoi crearlo pian piano proprio partendo proprio da ciò che stai leggendo ora.

Tieni presente che il tuo target vuole avere a che fare con te, solo se ti dimostri più competente di altri in un determinato campo.

“Ok ma come posso fare per diventarlo?”

Focalizzati!

Specializzati in un settore o in una competenza e produci materiali di marketing esclusivamente su quello. 

Entrerai subito nella testa dei tuoi potenziali clienti e avrai la strada spianata per essere percepito su uno scalino più alto dei tuoi concorrenti.

Questo ti permetterà anche di avere prezzi più alti (ma questo non diciamolo a nessuno).

La Scarsità

Il principio di scarsità si basa sull’assunto che qualcosa di utile aumenta il proprio valore solo per essere raro e limitato. 

Prova a pensare ai diamanti. Perché tutti li vogliono e le donne perdono la testa vendendone uno? Semplice: sono rari in natura (e pure belli!).

Ecco quindi che puoi sfruttare le offerte limitate nel tempo o nelle quantità.

Se togli alle persone la possibilità di rinviare la decisione d’acquisto, le stimolerai ad agire subito. Così puoi far leva sulla paura di perdere la situazione ideale che tu gli hai promesso.

L’unico accorgimento che devi avere è però quello di essere coerente con quello che dici.

Se l’offerta scade domani…scade domani. Stop.

Non cedere alle richieste di proroga o lamentele di qualsiasi genere.

Se lo fai perdi di credibilità. Non è quello che vuoi, giusto?

Usa questi strumenti nei tuoi materiali!

Ora sai come attivare le armi delle persuasione attraverso i 2 motivatori e 6 stimoli psicologici, giusto?

Bene. Ora siediti e rivedi i materiali che stai scrivendo in base a quello che ci siamo detti qui.

Se li sai padroneggiare con disinvoltura, hai davvero in mano l’arma vincente per il tuo marketing.

Non basta conoscerli, devi fare un po’ di esperienza per saperli applicare. 

Ma se non hai la possibilità di mettere in pausa tua azienda per diversi mesi e focalizzarti su una formazione approfondita, puoi valutare di delegare il copywriting a una persona esperta.  

A proposito, se l’idea di affidarti a chi ha già portato a risultati dimostrabili ti piace, allora prenota una consulenza gratuita con me.

Insieme capiremo se e come posso aiutarti per concretizzare tutto ciò che hai studiato finora..

… ovviamente utilizzando nel modo corretto i 2 motivatori e i 6 stimoli psicologici di cui abbiamo appena parlato, sfruttando a tuo vantaggio le armi della persuasione!