Email  marketing: uno strumento potente ma che necessita della giusta strategia

“Lo sapevo che dovevo dare retta a chi mi diceva di non investire nelle campagne di email marketing”

Se stai pensando questo dopo aver inviato “non-so più-quante” mail, speso soldi per acquisire clienti e aver ottenuto in cambio 0 consulenze e 0 vendite…. Questo articolo fa proprio al caso tuo.

Magari ti sei impegnato sul serio nello scrivere le tue campagne email. Anzi, ne sono convinta.

Hai letto, rivisto e riscritto i tuoi testi decine di volte, togliendo un sacco di tempo alla famiglia e allo svago.

Hai battuto i tasti sulla tastiera fino a farli bruciare nei ritagli di tempo, nei weekend, oppure la sera dopo cena, con un occhio mezzo chiuso e un caffè per mantenere la concentrazione.

Magari hai pure rispolverato le nozioni apprese durante uno dei corsi di copywriting che avevi fatto:

“Com’è che si usava la riprova sociale già? E la scarsità?”

Nonostante tutti i tuoi sforzi, poco dopo l’avvio della tua campagna ti sei ritrovato di fronte alla BRUTALE realtà: il tasso di apertura e CTR delle tue mail è ai minimi storici.

Sai che significa questo? Dopo tutto lo sforzo, le comunicazioni che invii ai tuoi contatti vengono aperte a malapena da un 10% della tua lista. E quasi nessuno clicca sul link della call to action.

Per non parlare della cosa peggiore che ti potesse capitare: la disiscrizione di molti contatti dalla tua mailing list.

Forse sarebbe stato meglio se qualcuno ti avesse risposto anche solo per mandarti a quel paese. Almeno, avresti ottenuto qualcosa!

Questo significa che il marketing via mail sia morto?

Assolutamente no… anzi!

Posso mostrarti alcuni esempi di email marketing che hanno funzionato alla grande.

Inoltre, secondo le statistiche il 99% delle persone al mondo apre la propria casella elettronica almeno 15 volte al giorno.

“E allora perché le mie mail non vengono lette? Eppure, scrivo in ottimo italiano. E poi non sono invadente, mando una mail agli iscritti una volta al mese”

Per un motivo molto semplice: non basta saper scrivere bene per vendere con le email.

Nella mia esperienza, mi capita di parlare con molti imprenditori e liberi professionisti che lamentano scarse performance delle loro campagne di email marketing.

 Ciò li porta a pensare che questo strumento sia inefficace per fare lead generation.

Analizzando le loro situazioni ho notato invece come, quasi sempre, il problema non sia il mezzo, ma come quest’ultimo viene usato.

Ahimé, è dura sentirselo dire, ma è quasi sempre la scarsa esperienza a rendere l’email marketing inefficace.

Immagina di partecipare ad una gara di corse auto. Hai la fortuna di avere la macchina più veloce del circuito.

Eppure, quando arrivi in curva ad alta velocità non sai come comportarti:

“Accelero? Freno? La prendo stretta o larga?

Risultato: fai dei testacoda paurosi, che ti mandano fuori strada facendoti perdere il vantaggio sugli avversari con più esperienza.

Risultato: loro ti bruciano e vincono la gara.

La stessa cosa succede con le email: gli sbagli commessi mandano inevitabilmente “fuori strada” la tua campagna di direct marketing… E di conseguenza i tuoi obiettivi!

Ma non ti preoccupare. In questo articolo parlo dei 5 errori più gravi (e molto comuni) che vengono commessi nello scrivere mail.

 ERRORE N.1: Non chiamare il tuo target per nome

Iniziamo con un’informazione molto importante: a nessuno piace non essere chiamato per nome. Questa pratica denota distacco, freddezza, “burocraticità”. 

Inoltre, gli esseri umani sono egoici, e cercano sempre di relazionarsi con qualcuno che li fa sentire importanti… Quale miglior modo se non usare il nome di battesimo?

Rimedio

Quando scrivi le mail, usa sempre il nome dei tuoi destinatari. Solo così puoi creare le basi per stabilire un rapporto empatico.

Inoltre, quando usi il nome di qualcuno, dimostri un genuino interesse nei suoi confronti facendogli capire quanto lui/lei siano importanti per te.

Questo ti farà apparire come un amico anziché come il classico rappresentante che, sorridendo, vuole appiopparti l’ennesima enciclopedia vecchia di dieci anni.

Perciò stampatelo bene in mente (o fallo sul serio appendendo un post-it sul monitor): usa sempre il nome dei destinatari.

ERRORE N.2: l’oggetto non invoglia ad aprire la mail

Ok, il primo passo è stato fatto e hai capito quanto sia importante chiamare le persone con il proprio nome.

Ma non basta.

Prova a immaginare di ricevere una mail del tipo:

“Francesca, oggi svendita al 50%”

Cosa penseresti?

“Che rottura, la solita pubblicità!”

Proprio così. E la stessa cosa pensa la tua lista quando riceve mail con oggetti promozionali. Ciò non solo è inutile, ma anche dannoso. Perché?

Una mail di questo tipo viene subito bollata come spam. Magari il software che gestisce la posta elettronica non la filtra come pubblicità. Ma il tuo prospect, sì.

Ti assicuro come, ogni giorno, le persone ricevono tonnellate di messaggi promozionali nella propria casella di posta.

 E sai cosa fanno? Non solo li cestinano, ma si tolgono subito dalla newsletter, delusi di ricevere solo pubblicità da tutti, senza che nessuno si preoccupi di dare loro informazioni di valore..

Rimedio

Abbandona i messaggi promozionali e comincia a scrivere oggetti mail “intriganti”.

Come puoi fare?

Suscita curiosità. Inserisci un’idea originale che incuriosisca il lettore, inducendolo ad aprire la mail. 

Un esempio?

“Marco, ecco il metodo per allungare la vita della tua macchina di 3 anni.”

 “Francesca, conosci la formula per dare 5 esami universitari in 1 mese?”

Sai cosa penseranno i tuoi lettori quando riceveranno mail con un oggetto simile?

“Veramente posso regalare tre anni di vita in più alla mia vecchia Panda? Sono proprio curioso!”

 “Davvero c’è chi riesce a dare 5 esami in una sessione? Voglio proprio vedere come fanno”.

 Ed ecco che le tue mail vengono aperte in batter d’occhio, semplicemente perché sono “travestite” da informazione di valore. Ricorda: prima di chiedere, impara a dare.

ERRORE N.3 contenuti di basso valore e finalizzati solo alla vendita

Ti è mai capitato di avere un amico che ti cercava solo per chiederti un favore? O magari di ritrovarti ad un appuntamento galante con una persona che ha passato tutta la sera a parlare di sé, della sua vita, senza nemmeno chiederti qualcosa sulla tua?

Allo stesso modo, quando mandi mail alla tua lista solo per indurli a un’azione finalizzata all’acquisto, è un po’ come se ti stessi comportando da opportunista, pensando solo ai tuoi introiti.

Credimi, a nessuno piace avere a che fare con qualcuno che pensa sempre a come fargli mettere le mani al portafoglio.

 Inoltre, ricordati che alle persone non interessa quanto la tua azienda sia brava, fighissima e senza nessun concorrente all’altezza sul mercato…

Messaggi autocelebrativi non fanno che annoiare i tuoi lettori! E la noia è il nemico numero uno delle tue campagne di email marketing.

“Ma fare marketing è vendere, quindi è normale che io scriva per cercare di far acquistare qualcosa!”

 E se ti dicessi che alla gente non interessa acquistare il tuo prodotto?

Le persone vogliono solo soddisfare i propri bisogni, come guadagnare di più, fare un lavoro migliore, avere relazioni sane e appaganti… Se proprio devi vendere qualcosa, vendi una promessa, parlando dei benefici che il tuo servizio può fornire.

Rimedio

 Instaura una relazione con la tua lista, mettendo al centro le necessità del tuo pubblico, anziché le tue.

Ad esempio, parla dei loro problemi, di quelli che non li fanno dormire la notte, perché non sanno come uscirne fuori.

Su questo punto lo storytelling è una strategia molto efficace, perché fa leva sulle emozioni.

Un esempio?

Se hai uno studio odontoiatrico, uno dei problemi più comuni del tuo target è la paura del dolore.

In questo caso, puoi raccontare una storia di come uno dei tuoi pazienti più giovani ha risolto questo problema grazie alla professionalità del tuo staff.

Cosa proverebbe una mamma disperata, che non sa come portare il suo bambino dal dentista, a leggere la tua storia? Finalmente avrebbe trovato la soluzione ad un grande problema.

Quando la mamma avrà bisogno di un dentista in città, quale sarà il primo professionista a venirle in mente? La risposta la sai 🙂

ERRORE N.4 : non regalare mai nulla ai lettori

 “Forse ho bevuto un po’ troppo, eppure sto leggendo bene: regalare? Io vendo, non regalo nulla!”

 Lo so bene che hai bisogno di vendere. Però prova a riflettere su una cosa.

Pensa a due buoni amici di vecchia data. Perché si reputano tali? Cos’è che rende la loro amicizia così speciale?

Il fatto che si supportano e aiutano a vicenda in modo disinteressato.

Cosa penseresti invece se un tuo “amico” ti chiedesse sempre di offrirgli la colazione o la cena in pizzeria, senza che lui si degni mai di pagarti un caffè al bar?

Quindi, come desideri apparire agli occhi dei tuoi lettori? Come l’amico fidato che offre supporto per il puro piacere di aiutarti? O come un “amico” che cerca sempre di ricevere qualcosa in cambio?

Rimedio

 Offri alla tua lista una risorsa gratuita o qualsiasi cosa che li possa aiutare a risolvere il loro problema.

“Cosa posso regalare ai miei contatti?”

Una marea di cose.

• Un tutorial che gli possa essere utile.
• Un ebook con preziose informazioni
• Una consulenza
• Una guida che li aiuti a risolvere un problema,
• L’invito ad un evento

Qualsiasi cosa decidi di donare, genererà una riconoscenza dei lettori nei tuoi confronti.  Di conseguenza, saranno più disposti ad acquistare da te in futuro.

Ma questo “trucchetto” ha un nome preciso, lo sapevi? Si tratta del principio di reciprocità, è una delle armi di persuasione più potenti teorizzate dal grande psicologo Robert Cialdini.

ERRORE N.5: call to action inefficaci e/o usate in modo improprio

 La call to action è cruciale per guidare il lettore a compiere l’azione desiderata. Questo lo sapevi già, giusto?

“Certo! E Infatti ho pensato di mettere più  tipi di call to action nella stessa mail. Così sono sicuro che ne verrà fatta almeno una!”

Caro amico, ecco qui invece il grosso errore!

Non mettere mai più tipi di call to action nella stessa mail.

Quando scrivi a qualcuno, devi mirare a fargli fare UNA sola azione specifica. Tutto il tuo testo deve essere calibrato in vista di quell’unico scopo.

Inserire più tipi di chiamata all’azione, che sia vendita, iscrizione o il download di una guida, è un metodo infallibile per mandare in confusione il destinatario.

 E sai cosa fa un cliente confuso? Scappa, senza acquistare nulla.

Inoltre, prova a rileggere i testi inseriti nelle call to action.

Sono efficaci? Sanno trasmettere un’emozione al lettore?

Rimedio

Usa in modo sensato le call to action senza esagerare.

Punta ad un obiettivo, e inserisci una call to action per raggiungerlo.

Ma soprattutto, scrivi testi emozionali. Messaggi piatti e privi di personalità sono utili solo per essere stampati sui fogli per pulire i tavoli dalla polvere.

Suscita un autentico desiderio nel lettore di compiere l’azione con un messaggio ad hoc.

Per esempio, vuoi che il destinatario partecipi al tuo webinar?

“Iscriviti ora per guardare il webinar che potrebbe cambiarti la vita”

Oppure, stai cercando nuovi partecipanti per il nuovo corso di formazione?

“Diventa ora un jedi del Digital Marketing!”

 Ovviamente, ricordati di usare un tone of voice colloquiale ma che rispetti sempre i valori e le caratteristiche del tuo brand.

Lo so, ci sono tante regole, e se prima l’email marketing ti sembrava “un gioco da ragazzi” in questo articolo ti sei accorto che si tratta di una vera e propria strategia comunicativa. 

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