Come bisogna usare il copywriting persuasivo per convincere i clienti a comprare?

Se vuoi vendere qualsiasi cosa attraverso la scrittura dei testi, il copywriting persuasivo è il miglior mezzo che hai a disposizione. 

Penso che questo concetto non ti sia del tutto nuovo.

Qualsiasi corso di formazione sul copywriting ne parla infatti abbondantemente.

Ma c’è un problema: quasi nessuno ti dà gli strumenti per entrare nel dialogo mentale delle persone per capirne i desideri profondi.

E tu hai bisogno di sfruttare le armi della persuasione per creare clienti soddisfatti e pronti a pagare per il valore dei tuoi servizi.

Insomma, se vuoi che qualcuno sia entusiasta di comprare da te non puoi fermarti  a “quello che lui vuole” superficialmente.

Mi spiego meglio con un esempio.

Pensa a chi cerca metodi per guadagnare di più.

Cosa vuole? 

Far soldi, certo, ma… Che altro?

Se non vai in profondità e prometti solo un modo facile per farli, passi per truffatore o “fuffarolo”. Così rischi di creare solo terra bruciata attorno a te in poco tempo.

D’altro canto, è anche vero che non puoi parlare subito e solo della cultura finanziaria di base che  serve per creare delle rendite.

Se lo fai, difficilmente chi è assetato di soldi diventerà cliente perché è una soluzione che richiede impegno e tempo.

E come sai, la gente cerca sempre soluzioni facili.

“Ma allora cosa si dovrebbe fare per soddisfare questo target nel lungo periodo?”

Coinvolgilo pian piano incuriosendolo in modo “light”, magari con casi studio ad esempio. 

Poi prendilo poi per mano e portalo verso ciò che gli serve per raggiungere il suo obiettivo con un contenuto “formativo”.

In questo modo, lo aiuti ad abbattere le sue obiezioni e le sue resistenze all’acquisto.

Devi progressivamente scendere sempre più nel profondo della sua mente seguendo il suo dialogo mentale,  modificando pian piano la sua percezione della realtà.

Solo così potrai aggirare le sue credenze limitanti.

Attenzione! Questo è uno strumento davvero potente e va sempre usato con etica.

Quindi, devi essere conscio che il tuo prodotto o servizio possa apportare un valore concreto nella vita del tuo cliente.

Solo in questo modo potrai svolgere un buon lavoro ed essere sempre più riconosciuto.

È un lavoro molto più impegnativo del riconoscere semplicemente ”cosa vuole” o cosa gli serve.

Ma non preoccuparti, perché ti indicherò passo passo come illuminare anche i meandri più oscuri e sconosciuti del pensiero delle persone.

In questo modo potrai farti conoscere e apprezzare.

1. Individua il bisogno del tuo cliente potenziale

Per prima cosa devi identificare con precisione il bisogno reale del tuo cliente.

Scoprilo usando la piramide di Maslow.

La piramide di Maslow è composta da 5 stadi, ognuno dei quali associato ad un bisogno della persona:

• Autorealizzazione: queste persone vogliono avere un impatto sul mondo, essere ricordate

• Stima: queste persone vogliono essere rispettate, sentirsi importanti e cercare soddisfazioni personali profonde

• Amore/appartenenza: queste persone vogliono far parte di una comunità, divertirsi con la famiglia e gli amici.

• Sicurezza: queste persone vogliono un lavoro sicuro e vivere in un ambiente stabile

• Fisiologici: queste persone ricercano i servizi essenziali per la vita, come acqua, cibo e un tetto.

In quale stadio si trova il tuo cliente tipo?

Dopo averlo individuato, concentrati su una comunicazione che soddisfi le  esigenze di quel particolare stadio.  

Fai attenzione a questo passaggio, perché ti permette di comprendere nel dettaglio le persone…

…e le persone comprano da chi dimostra di capirle meglio.

Riprendendo l’esempio di prima diciamo che, probabilmente, chi cerca più soldi appartiene allo stadio della sicurezza.

Purtroppo può succedere che all’interno dello stesso target si percepiscano i bisogni in modo diverso e questo complica un po’ la vita quando devi trovare la modalità giusta di comunicare.

“Allora cosa devo fare?”

Scrivi e scrivi ancora,  fai dei test stimolando ogni volta un bisogno diverso e vedi come reagisce il tuo target.

Non ci sono scorciatoie, credimi.

Testare diversi angoli è l’unico modo per perfezionare sempre di più la tua comunicazione.

2. Definisci i desideri profondi e lo sfondo psicologico 

Una volta compresi i bisogni reali delle persone puoi entrare più in profondità analizzando i desideri profondi che sono comuni a tutti gli uomini.

Dale Carnegie, mental coach di fama mondiale, identifica i seguenti:

• Essere in salute e aumentare l’aspettativa di vita

• Godersi il cibo

• Divertirsi

• Libertà da paura, dolore e pericolo

• Comfort, soldi

• Facilitare la propria realizzazione, essere superiore, vincere

• Gratificazione sessuale

• Bisogno di illuminazione spirituale

• Prendersi cura delle persone amate

• Bisogno di approvazione sociale, fama

Ciò che vendi risolve qualcuno di questi bisogni in modo diretto o indiretto?

Se la risposta è “no” il tuo prodotto non ha mercato e il copywriting persuasivo non ti aiuterà a vendere!

Se invece, come credo, hai trovato una risposta, puoi passare ad individuare lo sfondo psicologico che sta dietro ad ogni desiderio e che non puoi ignorare.

Di cosa sto parlando?

Di tutte quelle argomentazioni strettamente collegate a ciò che è attratto il tuo prospect e che lui non ti dice esplicitamente (forse probabilmente non le percepisce nemmeno lui).

Torniamo all’argomento soldi ad esempio.

Se una persona ne cerca di più vuol dire che:

• non è soddisfatta del suo lavoro

• non vuole più preoccuparsi di come guadagnare i prossimi soldi 

• non vuole essere più essere turbato da debiti, bollette e conti da pagare

• al lavoro non è apprezzato come dovrebbe, i capi non gli attribuiscono i giusti meriti

• è infelice a livello professionale

• vorrebbe mettersi in proprio

Identificare queste sfumature ti permette di entrare ancora più  in profondità della mente del tuo potenziale cliente.

Sfruttale nella tua comunicazione e lui si sentirà capito!

 Nella sua testa scatterà un click che gli farà dire: “Ok, questo mi conosce ed è la persona che mi può offrire la giusta via per ottenere ciò che cerco”…

…e le vendite saliranno di conseguenza.

3. Fai leva sui desideri atavici

Puoi entrare ancora più in profondità nei pensieri del tuo target, andando a scovare i suoi desideri atavici.

In parole semplici un desiderio atavico è la motivazione di fondo che spinge una persona ad acquistare, ovvero quella parte più ancestrale che si attiva quando decidiamo di acquistare qualcosa.

Continuando con l’esempio dei soldi, perché una persona ne dovrebbe volerne di più?

Per sentirsi più sicuro o per sentirsi una persona di successo e quindi sentirsi ammirato. 

O ancora, perché una persona vuole essere in forma?

Per sentirsi più in salute e quindi per allontanarsi dalla morte, oppure per sentirsi più attraente e magari più amato.

Come vedi queste risposte possono coincidere con lo stadio della piramide di cui abbiamo parlato prima. 

Ad ogni modo, se seguirai queste indicazioni riuscirai a cambiare il focus della tua comunicazione passando dallo stimolare la volontà del cliente, per incanalarlo verso ciò che gli serve per realizzare i suoi desideri più profondi.

Credimi che, seppur semplificate, quelle che ti ho dato sono informazioni preziose come l’oro, strumenti di persuasione davvero potenti che potranno fare la differenza nel tuo copy.

Ora che le conosci puoi rivedere i tuoi materiali di marketing, analizzarli, correggerli e testarli sul mercato.

Poi, se la cosa ti piace, ma non hai tempo e voglia di occupartene puoi sempre prenotare una consulenza cliccando sul pulsante qui sotto, così ci conosciamo e capiamo se e come posso aiutarti in questo arduo compito.

Ti aspetto!